造车、换电站、手机、自研芯片……四处出击的蔚来在上市6年半以来，公司累计死亡跨越700亿元。要想留到临了的牌桌，限制化效应是要害。为此，李斌打出的牌则是第二品牌乐谈。

“这爆了啊，订单照旧爆了。”9月19日的上市发布会刚实现，李斌满面笑貌地在短视频中显现。由于蔚来不发订单的里面常规，他以至逼迫住了乐谈总裁艾铁成想发订单海报的冲动，仅仅侧面称，“服务器扩容了5倍，还有少许小卡。”

算作乐谈品牌的首款车L60，其上市起售价为20.69万元，比21.99万元的预售价低了1.3万元。尽管如实如李斌此前所说的那样，“会兼顾毛利率，不会有卓绝激进的订价”，但这也比特斯拉Model Y后轮驱动版足足低廉了4.3万元。

而真确的大杀器在于蔚来的换电景色。一朝将整车和电板分离，乐谈L60上车门槛平直下降至14.99万元，按照电板包大小，租用电板月费永别为599元和899元不等。

中金公司一份研报认为，BaaS景色可以裁汰开动购车费本，并从景色层面处分电板衰减惊悸、电板无法升级、车辆保值率变动大等新动力车扩充贫瘠。而凭证蔚来的教诲，选拔BaaS（电板租用服务）景色的购车车主占比跨越80%。

确立近10年，车海战术下的蔚来汽车，迄今发售了多达11款车。最为接近爆款的，则是2021年底上市的ET5。预售时因订单过多一度形成APP崩溃，但疫情导致供应链艰巨，上市到拜托延迟至9个月，这导致订单无数流失，最终高开低走，缺憾罢了。

当爆款契机再次摆在李斌面前，产能爬坡成为重中之重。

在9月20日的媒体疏通会上，李斌显现，蔚来在负重致远增产，面前整车工场照旧动手双班，然而供应链需要时刻，按照筹划，10月份5000台，12月1万台，1月至少1.6台，3月2万台，“这个订价仍有还ok的毛利，咱们不会亏本卖车。”

按照李斌此前的说法，一朝产能达到期待量之后，乐谈品牌有契机作念到15%傍边的毛利率。

恰是复用了蔚来汽车品牌诸多资源，包括产物界说、供应链体系以及弘大的换电站网罗，乐谈在订价方面才领有掀桌子的底气。不外，这也留给市集一个巨大疑问，在产物成立附进的情况下，用户为何快乐多花10多万元，购买蔚来主品牌。

要知谈，蔚来在售8款产物中，真确走量车型唯有售价相对较低的ES6（33.8-39.6万元）和ET5（29.8-35.6万元），在总体销量中占比近半。

对此，李斌认为，两边功能成立各有不同，乐谈专为家庭打造，蔚来则偏向高端商务个性市集，品牌定位不同，“其实公司里面想得没那么复杂，从行业教诲来看，两边会相反相成，不会彼此抢份额。比如丰田和雷克萨斯、群众和奥迪，彼此之间客群是分开的。”

“高端市集公共买车，到了一订价钱以后就不统统是买功能，就像咱们买衣裳也不统统是买料子一样，品牌定位长短常理会的。”他补充称，乐谈品牌和蔚来品牌，相似功能的车如实差了十几万，然而买车越往高端市集，驯服越有好多理性的体验在里面。

一位市集不雅察东谈主士则对腾讯汽车《远光灯》示意，买蔚来的东谈主照旧更多看品牌和服务，加上全系双电机、激光雷达，两边照旧有差距，诚然L60会影响蔚来部分中低端产物，比如es6、et5，但更会影响竞品，包括极氪、智己、小鹏这些。

乐谈L60所处的20-30万元乘用车市集，市集竞争日趋强烈。

天风证券一份研报认为，部分原30-40万价钱带车型降价至30万元以下，国产新动力时间/消耗者心智等方面冉冉有赶超国外车厂趋势，其订价压力下促使这一价钱带竞争显然加重。适度2024年5月，特斯拉汇集度由客岁同期的46%下降至35%。

值得督察的是，单在9月份，除了乐谈L60之外，一众竞争敌手正争相上市，包括极氪7X、智界R7、阿维塔07、全新智己LS6等，他们均属于20-30万元区间的SUV新动力品类。

包括乐谈L60在内，诸多车企均将竞争敌手直指特斯拉Model Y，并在产物成立细节上进行对比。但尽管如斯，上市5年未有大改款的Model Y，2024年上半年在华销量，依然同比微增1.9%至20.7万辆，8月份销量则达到4.58万辆。

新动力乘用车渗入率打破50%的大布景下，乐谈L60名义上对标Model Y，更大指标实则对准了CR-V、RAV4、途不雅等传统燃油SUV玩家。

乘联会文书长崔东树提供的数据骄傲，2024年前8月，15万至20万元这一价钱段的新动力渗入率仅为36.8%，在各个价钱段中最低，燃油车份额仍旧坚挺。

李斌示意，“咱们但愿乐谈L60成为传统的、合股的中型燃油车SUV的紧迫挑战者，加速油车转换。这是乐谈L60承担的职责。”

艾铁成算了一笔账，燃油车主平均每月跑1500-1600公里，共计油费810-850元，乐谈首创版职权用户选拔BaaS景色，每月使用资本便是480元，这是一箱60升油箱、92号油的价钱，再加上一两百块钱的电费，表面上3年无谓回店爱护，使用资本比他们低。

以下为部分采访实录：

“爆单了，咱们不会低于毛利去订价”

媒体：乐谈上市后订单情况如何？

李斌：按照同业的要津，齐是要发1小时战报、30分钟战报、2分钟战报、12小时、24小时，咱们就不搞这个了。总之一句话，爆单了，服务器扩容了5倍，那天我卓绝移交要扩容5倍。5倍照旧有少许小卡，总体上还好，如实是这样。

媒体：想问一下后续的产能计议，传奇本年产能一共2万辆，想问问背面有莫得络续增产的筹划。

李斌：咱们里面还在负重致远地争取比2万多产能。整车工场制造照旧开启双班了，主要照旧全供应链的质料爬坡，它需要一些时刻。莫得任何一个汽车公司第一个月就能产1万台，全世界齐莫得，它有一个客不雅的法规，除非你囤一些在那边，咱们也不想干这样的事。

10月份咱们产5000台驯服是没问题，12月份产1万台驯服是没问题的，（来岁）1月份产至少16000台，3月份能产2万台，这是咱们当年一两个月里定好的。咱们在合肥有两个工场，新桥蔚来第二工场的产能不祥支抓一个月“1+2”，便是1万辆蔚来、2万辆乐谈，当今主要还要作念好供应链互助伙伴的产能。汽车供应链特长，咱们也要把这个质料经管好，一方面保量，更紧迫的照旧要保证质料。当今主要的压力是分娩和拜托。

媒体：乐谈线下门店扩张指标是几许，能否相接2万台的月度拜托指标？

艾铁成：咱们对比了当年几年所有的新品牌开店的节拍，咱们应该是最快的，首日就有105家店同开，并且每天店数齐在增长，到昨天是120家店，保守臆想本年年底会跨越200家，所有速率是相比快的。门店是一个品牌的触点，是用户贯通的触点，是以咱们开店的节拍会相等快，下千里，包括参加三线城市齐会相比快。

媒体：如何看待30万元以上的市集份额和销量链接下落的情况？用户BaaS的占比是多大？

李斌：本年30万以上的高端市集在新车销量里的比例下降了一些，这个说的是全部的，不光指BEV（纯电），我合计有几个原因：

第一，不可否定的是消耗压力是有的，大的宏不雅环境压力是有的。

第二，好多品牌车的价钱降到了30万以上，比如良马、奥迪，他的品牌是高端品牌，然而迫于市集压力，价钱守不住了。比如奥迪的量莫得什么大的变化，然而价钱分层变化了。

第三， 20万区间电动车的竞争力相等可以，比如Model Y，在25万这条线形成了引力场。上边、下边还有好多相等棒的车，比如梦想、极氪，齐是在20万、30万区间，形成了新的产物引力中心，这就把上头30万的车又拉下来了一些。

它是一个详尽的身分，从这个角度来讲，蔚来一直在30万以上的高端纯电份额能镇静住，并且咱们我方的销量还能稳步的高潮，同期咱们的毛利率也在冉冉升迁，相等羁系易。

蔚来品牌BaaS的渗入率，一直在80%以上，最高的时候是90%。次序续航的占比当今是97%，长续航是3%。

乐谈的订价仍然有毛利，咱们不会低于毛利去订价，在这个时刻阶段不会这样干，是咱们认为还OK的毛利。这个车自己，它是基于咱们照旧相比老练的供应链体系，所有产物的界说专注在家庭市集，是以咱们这一次产物在资本界说方面作念的相等好。

不是说这个车不好，该用的场所一定是用好的东西，比如潜艇级的钢，安全性能相等好。天然也作念了一些弃取，举个例子，不作念电吸门了，咱们不是浅易地把什么东西齐堆上去。

其实乐谈L60是咱们第一款统统严格地按照指标市集用户需求，去评估每一个功能的用户利益答复的车，咱们有个产物价值公式，里面精细经由比这个驯服要细好多，每一项功能成立齐是统统按照主流家庭用户的用车场景、频次去评估对用户的答复，这就叫“抓家有谈”，即该花花该省省，统统按这个界说。

平允是车的竞争力，资本竞争力是可以的。咱们的价钱诚然比特斯拉Model Y低廉了4.3万元，咱们仍然有毛利。反过来讲咱们若是卖他一样的价，公共齐是巨匠，这个车驯服值得比他更高的价。我合计要一项一项去比，如实值得这个价值。研发换毛利，产物专注地围绕指标用户界说，这些齐能提高毛利。总的来说，即使是这个价钱，咱们照旧有毛利的。

“乐谈和蔚来，相似功能的车如实差了十几万，但高端市集，驯服有好多理性体验”

媒体：算作蔚来老车主，再加一个乐谈，这两个车照旧有一些重合度的，驯服有一部分的蔚来用户会切换到乐谈，里面如何看待？

李斌：咱们冷落你就选蔚来，因为你的预算可以买蔚来，这驯服对我方也好少许。天然蔚来的车，它的取向会更多少许，比如有一些相比个性，如ET5。有些商务兼顾家庭的，如ES8。还有相比商务的轿车ET7。ES6偏家庭稍多少许，像你说的，未必候它和乐谈在用途上有一些相似的场所。

这两款车毕竟差十好几万，照旧两个定位市集的车，一个主要竞争敌手是良马、飞奔、奥迪这样的高端市集。公共买车，到了一订价钱以后就不统统是买功能，就像咱们买衣裳也不统统是买料子一样，品牌定位在哪儿长短常理会的。乐谈品牌和蔚来品牌，相似功能的车如实差了十几万，然而买车越往高端市集，驯服越有好多理性的体验在里面。

艾铁成：咱们看到下定乐谈的蔚来车主的量唯有2%-3%，其中绝大多数是增购，增购的比例相等高。

李斌：咱们里濒临这个事情想的相比浅易，莫得那么复杂。第一，从行业教诲来讲，雷克萨斯和丰田驯服是相反相成的接洽，雷克萨斯驯服莫得抢丰田的客户，丰田也莫得讲去抢雷克萨斯的客户。再说差少许，自家分总比别东谈主来讲好吧，这是底线。有一个相比挑升义的事情，乐谈的销售团队帮蔚来卖了小1000台车。

媒体：乐谈会和蔚来分享换电站，换电站资源会不会加重垂死，影响到蔚来的体验？

李斌：这个是统统不需要追思的。我举一个例子，拿手机来说，当今的流量和通信的速率是不是比以前要强多了，莫得因为手机多了。然而说流量或者手机通信有什么问题，只会越来越好。它是网罗效应，蔚来换电站是踱步式念念维，它不是说我要建一个大旅社，它其实唯有三四个车位大小，诚然合起来不少，然而单站投资也就相等于一些英伟达熟识芯片的钱，它是踱步式念念维。网罗越大，体验越好，咱们的“换电县县通”如果莫得乐谈的量的支抓，至少要往后推两年，因为光靠蔚来的量是相比难支抓的。

在城区，用户相比多的场所，用户果然到了一定量，咱们用数据决策，相等容易去新增多一个换电站，是以统统不需要追思。

媒体：NIO在国外照旧有中东和欧洲市集，乐谈和萤火虫走国外政策时会不会延续NIO的国外渠谈？会不会进犯亚洲市集？

李斌：蔚来从所有公司来讲，乐谈，还有后续的萤火虫上市，驯服对咱们全球市集的参加长短常积极的事情。从高端市集，良马、飞奔、奥迪所在的全球90%的市集是在中国、好意思国、欧洲，如果你拿蔚来品牌参加中好意思欧除外的场所，加起来也莫得几许。是以对咱们公司来说驯服不属于卓绝高优级的事情。

然而乐谈和萤火虫不一样，它们加入到的价钱区间是更主流的市集，在全球能参加的场所就更多了，像亚洲、拉好意思、中东、中亚，对咱们来讲但愿互助的互助伙伴相等多，咱们驯服会依托于乐谈和萤火虫加速全球市集的布局。

亚洲，东南亚毫无疑问长短常紧迫的市集，咱们会相等积极地去推敲。日本市集原土品牌占90%多，日本品牌和韩国品牌在全球市集份额是40%，在原土是90%多，在好意思国事48%的份额，在东南亚是70%多的份额，中国唯有百分之十几的份额，也曾亦然二十好几的份额。如实想参加日本市集不是那么容易的，但有少许相比好的场所，换电的景色长短常稳妥日本和韩国的，因为城市结构、居住结构相比像，齐是东谈主口密集的立体城市。萤火虫车相等小，我信托在日本卓绝有契机，咱们会肃肃推敲日本市集。羁系易，他原土品牌占90%，一定是有原因的。

“乐谈每年一款车，每款车齐但愿上量，像Model Y这样在全球卖100万辆”

媒体：蔚来来岁换NT3.0，价钱会不会涨？品牌会不会朝上？这两个品牌之间若何运营？

李斌：咱们从ET9动手，是所有蔚来品牌NT3全面动手愚弄的动手。咱们从品牌定位角度来讲，商务属性、个性属性和家庭属性会兼顾，商务属性会优先一些，走这样一条路。从ET9动手，下一代的全新的车型齐会从商务兼顾家庭，或者商务标的走的多一些，天然还会保抓ET5、EC6、EC7的悦己市集、个性市集。

如果看全球的高端品牌，不管是良马、飞奔，照旧奥迪，亦然这样一个门道。当今咱们和良马、奥迪、飞奔比，在商务兼顾家庭的市集，相对来说还相比吃力一些。在悦己的市集，EC6、EC7、ET5、ET5T发扬齐相等可以，在它所在的细分市集基本齐是数一数二的，不管是油车，照旧电车。从ET5动手，行政商务属性的车，会增多这方面产物的竞争力。从二代ES8，从2024款ET7照旧能看到这样的标的了。

蔚来专注在高端市集，它的用户踱步会广一些，从用途角度来讲会广一些。乐谈就专注主流家庭市集，围绕着家庭的市集用车去作念细、去作念精，去滴水石穿地迭代、更正，“合家快乐，抓家有谈”，这个标的会越来越了了。

媒体：乐谈之后的政策计议是什么？牛屋生态卓绝好，乐谈线下的服务生态会不会也像蔚来一样搭建？

李斌：乐谈每年一款车，咱们也不会作念太多了。来岁有一款中大型的SUV，六座七座的。围绕家庭用户作念切分很容易，三口之家、五口之家，跨越五口的有六个东谈主、七个东谈主的。来岁驯服会重心是六七座的中大型SUV，这个车我合计会是一个蜕变性的产物，很值得期待。这个车的研发也相等奏凯，两年前就立项了，来岁3季度就会拜托。

天然照旧发布的车型会凭证市集的需要冉冉迭代。高端品牌关于个性的追求会多一些，就像ET5T和EC6，一看便是关于个性化条目多一些，关于专属性条目会多一些。咱们叫群众市集，更多的照旧功能趋向多一些，乐谈不会作念太多款车型，也不会作念的太细、太碎，基本上保抓每年一款车。但每款车齐但愿上量，每款车在它所在的细分市集齐能形成引力场，齐能变成引力车型，像Model Y这样可以在全球卖100万辆。

艾铁成：我亦然蔚来车主，我合计牛屋是蔚来品牌相等特有的体验，全世界齐是唯独无二的。关于乐谈来讲，很浅易，我在门店体验上、在服务上、在加电上，比我这个品类的用户会推敲的品牌，比他们作念得好，这是我的指标。咱们当今如实没计划作念ONVO House这件事。

“我是作念生意的东谈主，营业上可抓续难谈不会推敲吗，我又不是白痴”

媒体：当今在公论场，公共提到蔚来，对盈利是屡试屡验的问题，您合计在后续的蔚来大的体系下，什么才是竞品不太容易追上或者追不上的护城河？

李斌：咱们这样多年也承受了好多东西，由于同业齐很优秀，去内涵咱们的时候、拆解的时候，也会有好多要津，这很平日，公共当今齐这样卷。咱们选拔的要津，不是拆解，而是平直快乐的对比，咱们也要比，不比不能，但咱们一般不会背后搞事情，一般是相比正面的、坦诚的作念疏通。

有一些内涵粗莽说咱们亏钱。我合计以当今这个量，如果挣大钱，那反而有问题。汽车是一个资金密集、时间密集、东谈主才密集和产业链相等长的行业，行业公司齐履历了几十年、上百年的历史。前段时刻我和奇瑞尹总有一次试驾交流，我说尹总你们最近过的可以，他说我搞了27年，前24年齐是苦哈哈的，最近两三年略微好了一些。我合计这是汽车行业的简直写真，莫得什么速胜，莫得什么荣幸。即使是特斯拉，亦然确立了16年才盈利。

咱们在中国这样一个市集，如果我七八年就盈利了，天然有好多公司很优秀，作念到了这少许，但我合计咱们驯服是朝着更长久的指标去发奋的，咱们作念的好多事情齐是需要很永劫刻才能看到它的价值的，咱们挖的地基是满盈满盈深的，咱们不是但愿搭一个五层的、十层的楼，咱们但愿盖一个100层的楼。可能过了五年、十年，咱们还在挖地基，别东谈主说别的旅社齐开张了，齐收货了，你这楼还在盖，那有什么接洽呢？我并不是要盖一座十层的楼，我是但愿盖一座100楼。我合计好多事情要用时刻去评估它到底是对照旧错，一定要放在一定的时刻维度去看。你用不同的时刻维度去看一件事情，它是很不一样的。

举一个例子，Stellantis客岁是全世界最挣钱的汽车公司，200多亿好意思金利润，你合计咱们应该学他们吗？你搞油车去吧。换电的事情，因为用户需要，稳妥中国的市集需求，稳妥中国的用户场景，我花了三年时刻去了解、商议，商议失败案例。前两天有一个用户在直播里问，特斯拉当年想搞没搞，毁灭了，他不叫毁灭了，而是没搞成，或者他搞的时候发现他的车不是这样联想的，他要搞，代价太大了。

而咱们是原生的，从零动手去念念考这件事情，按照这个联想咱们所有的理念，咱们推动的事情比公共想象的多多了。到今天，5,000多万次换电，它照旧阐明了它长短常可靠的、用户也相等迎接的加电面貌，同期也没影响咱们把充电作念到寰球最佳。

我是作念生意的东谈主，营业上可抓续难谈我不会推敲吗，我又不是白痴。诚然全网教我作念CEO，我上大学时，好赖30年前就打工了，第一份功绩是卖办公用品，亦然挣了钱的。好多东谈主说李斌就靠融资辞世，我阿谁时候若何融资？我是挣过钱的东谈主，不是不挣钱的，是以营业上可抓续一定要加时刻维度去看。

第一天就挣钱的生意一定不是好生意，亚马逊云服务赔了20多年的钱，特斯拉赔了16年的钱，咱们赔了9年多的钱。咱们189亿好意思金的融资是从全球来的，咱们把这样多的钱从全球募资到中国来，发展中国的智能电动汽车产业，作念的绝大部分投资齐是用在基础研发方面，即使这些职工不在蔚来功绩，他亦然很紧迫的种子。

即使这个供应链给别东谈主服务，咱们也很慷慨，咱们推动了好多创新供应链，当今好多创新供应链主要业务不是来自于蔚来，而是来自于竞争敌手，咱们从来不会签一个合同说你只可给咱们用。我去推动创新供应链时我要多花几许钱，别东谈主比咱们晚一年、晚半年用省几许钱。然而营业上得可抓续，天然是要给鞭策、给职工答复，对用户的永远利益亦然有保险的。

咱们不是白痴，咱们会算账，然而咱们算的账不是算一个季度、一年的账。就像咱们作念换电照旧作念了六年了，当今还在搞县县通，咱们看到了网罗效应越强会帮咱们卖车。是以咱们在高端市集，在30万以上的高端纯电市集份额一直在60%多，咱们不按高端品牌算，只按价位算，亦然40%多。是以高端纯电市集诚然这样难，蔚来照旧唯独份的存在。

当今买乐谈的用户，60%多是因为能换电，那咱们天然会算大账，这个大账是算得过来的。我一个换电站驯服是算得过来账的，我的NIO House算得过来账，我的充电亦然换得过来账的，我合计营业上可抓续，咱们看的不是面前随即要盈利，咱们驯服会盈利的。咱们毛利率在冉冉升高，在电板加价之前也曾毛利率到过20%多，其后因为锂加价跌下来了，当今又回升了。乐谈这个订价亦然有毛利的，亦然有资本竞争力的，咱们是营业上可抓续的。

比如电板寿命问题，电板是个电化学品，一个电化学品和一个机械的东西去耦合，公共想一下可以发生什么。就相等于正本油车的时候你把小电瓶要作念到15年不坏，小电瓶才值几许钱呢？把这个放大，8年16万公里，出了质保，处分决议是让用户花8万块钱、10万块钱换一块电板包吗？你不去处分这个问题，不代表它不存在。东谈主口老龄化，电板也有老龄化，难谈到时候我就不管了吗？车用15年，以至20年，电板用几许年，难谈咱们就顾着当下收货，5年、8年以后若何办？当年8年，中国照旧有小2,000万辆新动力车保有量，翌日8年，意味着这2,000万辆冉冉会出电板质保期。一个电板包，花6万多块钱去买，也得1.2万亿，难谈不处分吗？

是以对用户有益，企业可抓续计议，然而要在平日的评估周期，然后社会可抓续、产业可抓续，这其实是蔚来作念事的面貌。我便是这样想的，我这样想是对的，难谈我非要说鬼话吗，这个道理很浅易。

媒体：小鹏当今驯服要作念增程了，纯电赛谈的队友越来越少了，蔚来品牌不会作念增程，那么乐谈或者萤火虫会作念增程吗？

李斌：增程或者插混，当今如实卖得相比好。在中国，本年纯电涨的销量驯服没他们高。作念增程，岂论是小米、小鹏，华为增程也可以，这很平日。从乐谈来说，咱们照旧坚抓作念纯电，什么时候特斯拉作念增程了，咱们再推敲。蔚来和乐谈，咱们齐只会作念纯电，这是驯服的。便是换电，可充可换可升级，还不是浅易叫纯电，咱们是作念可充可换的纯电，不是像特斯拉那样只作念可充的纯电。

我合计可换可升级便是更高效的增程，公共想象一下分享充电宝，你用分享充电宝来领会一下这个事情，它是更高效的。如果要作念对比世博体育app下载，可换可升级亦然一种更高效的增程，回头咱们所有帮公共算算经济账。